Leadből vevő: így zárd le az érdeklődőt gyorsan

Leadből vevő nem magától lesz: a hirdetés csak elhozza az érdeklődőt, a fizetésig te viszed el. A gyors reakció, a következetes utánkövetés, a bizalom és a jó kifogáskezelés dönti el, hogy az érdeklődés megrendeléssé válik-e, vagy csak egy újabb elveszett lehetőség marad.

A lead még nem vevő csak egy lehetőség

Sok vállalkozó ott hibázik, hogy azt hiszi, ha jönnek az érdeklődők, a munka nagy része megvan. Pedig a lead csak egy nyitott ajtó: valaki jelezte, hogy érdekli, amit kínálsz. Innen még hosszú út vezet a fizetésig, és ezen az úton rengeteg érdeklődő elveszik nem azért, mert nem akart vásárolni, hanem mert senki nem vezette végig.

A jó hír: pont ezen a szakaszon lehet a legtöbbet nyerni. Ugyanannyi hirdetési költségből lényegesen több vevőt hozhatsz ki, ha az érdeklődők kezelését komolyan veszed.

Gondolj bele: ha ma tíz érdeklődőből kettőt zársz le, és holnaptól hármat, az ötven százalékkal több bevétel egyetlen forint plusz hirdetési költség nélkül. Nem kell hozzá több lead, csak jobban kell bánni azzal, ami már bejön. Ez a legolcsóbb növekedés, amit egy kkv elérhet, mégis ezt hanyagolják a legtöbben, mert a figyelem mindig az új érdeklődők szerzésére megy el.

Gyors reakció: az idő ellened dolgozik

A sebesség az első és talán legfontosabb tényező. Aki most töltötte ki az űrlapot, az most gondol rád egy órával később már mást csinál, egy nappal később pedig valószínűleg a versenytársadnál jár. Minél hamarabb jelentkezel, annál frissebb a lelkesedése és annál nagyobb az esély a lezárásra.

Nem kell hozzá call center. Elég, ha van egy egyszerű szabály: minden új érdeklődőt lehetőleg pár órán belül visszahívsz vagy visszaírsz. Ez az egy szokás gyakran többet ér, mint bármilyen ravasz értékesítési trükk.

Follow-up: a pénz az utánkövetésben van

Az érdeklődők többsége nem az első érintésre vásárol. Van, aki gondolkodik, van, aki elfelejti, van, aki épp mással van elfoglalva. Ezért nem elég egyszer megkeresni valakit érdemes több körben, kedvesen emlékeztetni magadra. A legtöbb üzlet nem az első, hanem a második, harmadik megkeresésnél zárul.

Egy jól felépített utánkövetés így nézhet ki:

• Azonnali visszajelzés: „Megkaptam a kérdésedet, hamarosan kereslek a részletekkel.”
• Első érdemi kapcsolat: telefon vagy személyes e-mail a konkrét ajánlattal.
• Emlékeztető pár nap múlva, ha nem jött válasz új szemszögből, nem sürgetve.
• Végső, laza megkeresés: „Aktuális még, vagy tegyem le a témát egy időre?”

Fontos: az utánkövetés nem zaklatás. A hangnem segítőkész, nem tolakodó azt üzeni, hogy szívesen segítesz, ha kell.

Egy apró trükk sokat dob a follow-upon: minden megkeresésben adj valami újat. Ne csak annyit írj, hogy „jelentkezem, döntöttél már?”, hanem hozz egy plusz információt, egy választ egy gyakori kérdésre, egy referenciát vagy egy határidőt. Így nem üres emlékeztetőt küldesz, hanem minden alkalommal értéket adsz. Ettől az érdeklődő nem nyomás alatt érzi magát, hanem azt látja, hogy tényleg foglalkozol az ügyével és pont ez billenti át a mérleget a te javadra.

Bizalom: enélkül senki nem fizet

Az emberek attól vásárolnak, akiben megbíznak. A bizalom pedig apró jelekből épül: pontosan azt teszed, amit ígértél, időben válaszolsz, érthetően fogalmazol, és nem ígérsz olyat, amit nem tudsz betartani. Egy elégedett ügyfél véleménye, egy korábbi munka bemutatása vagy egy tiszta, átlátható árazás mind erősíti ezt.

Ha az érdeklődő azt érzi, hogy nála van a kontroll és nem akarod „rásózni” a dolgot, sokkal könnyebben mond igent. A bizalom nem lágy tényező közvetlenül befolyásolja, hány leadből lesz vevő.

Kifogáskezelés: a „nem” gyakran „még nem”

A kifogás nem elutasítás, hanem kérdés álruhában. A „drága” sokszor azt jelenti, hogy még nem látja az értéket. A „meggondolom” gyakran azt, hogy van egy megválaszolatlan aggálya. A te dolgod, hogy nyugodtan rákérdezz, mi tartja vissza, és őszintén reagálj rá.

A legjobb kifogáskezelés az, ha meg sem kell tenned: ha előre eloszlatod a leggyakoribb aggályokat. Ehhez ismerned kell, mi az a 2-3 dolog, ami miatt az emberek nem lépnek és ezt már az ajánlatodban tisztázod. Ehhez pedig jól kell értened, honnan érkeznek és mit keresnek az érdeklődőid. Ebben sokat segít, ha átlátod a teljes értékesítési tölcsért és azt, melyik szakaszban vannak épp.

Tedd rendszerré, ne hagyd a véletlenre

Az igazi különbséget nem egy-egy jó telefon jelenti, hanem az, hogy ez minden érdeklődőnél ugyanúgy lezajlik. Ha van egy egyszerű, leírt folyamatod ki, mikor, mit tesz egy új leaddel , akkor nem múlik a napi hangulaton, hogy lezárul-e az üzlet. Erről bővebben is olvashatsz az értékesítési folyamat kiépítéséről szóló cikkünkben. Ha ezt a folyamatot cégszinten, a teljes értékesítéseddel együtt raknád rendbe, abban kezet nyújt értékesítési és üzleti tanácsadó testvérmárkánk.

A leadek pénzbe kerülnek, akár hirdetésből, akár ajánlásból jönnek. Kár lenne veszni hagyni őket egy elmaradt visszahívás miatt. Ha szeretnéd, hogy több érdeklődődből legyen fizető vevő, nézd meg az értékesítés növelés szolgáltatásunkat segítünk felépíteni a rendszert.